2019-09-18 14:21:34 Mind the gap

Op onze avondsessie voor professionals werd al snel duidelijk dat er geen ontkomen is aan een correcte, vlotte en digitale opvolging van leads. Organisatie en communicatie moeten één zijn. De customer journey staat hierbij centraal. Bedankt aan alle aanwezigen, aan onze gastspreker Frederik Delfosse van Yellow Stripes en aan SOLD Gin voor de heerlijke Gin degustatie tijdens het netwerkmoment. 

Een Facebook advertentie “Wil jij goedkoop kopen in Gent in het groen?” haalde 80 aanmeldingen binnen. Deze allen werden netjes opgebeld en geen 1 bezichtiging werd gepland. Enkele waren zelfs in shock dat ze opgebeld werden. Hoe komt dit? Deze mensen zaten nog in the "top of the funnel”. Ze vielen door de gap.

Deze leads zien het wel zitten om iets te kopen in Gent, bij veel groen en natuurlijk liefst goedkoop. Maar eigenlijk zijn ze er nog niet. Ze spelen met het idee maar hebben nog geen concrete plannen. Toch zijn ze belangrijk want ze hebben interesse in vastgoed. Wil dit dan zeggen dat we beter geen brede advertentie plaatsen? En beter wachten tot de lead echt klaar is en dan naar ons toe komt? Neen, de lead komt niet vanzelf naar je toe. Wat kunnen we dan wel doen? De lead warm maken en houden. Dit met een aangepaste customer journey. Waarbij we de lead langzaam maar zeker door de funnel duwen. Van top naar middle naar bottem tot conversie. We houden de lead warm door middel van het AIDA principe.

Marketing qualified versus sales qualified

Wanneer een bezoeker is gekwalificeerd als een MQL kan de marketingafdeling deze oppakken. De volgende stap is om de lead verder in het aankoopproces te begeleiden zodat deze verandert van een MQL in een SQL, oftewel Sales Qualified Lead. Vaak is een lead eerst bestempeld als MQL en vervolgens onderzocht door de marketingafdeling, voordat deze als SQL wordt overgedragen aan de salesafdeling. Een Sales Qualified Lead (SQL) is een lead die (verregaande) interesse heeft getoond in een product of dienst van het bedrijf en de salesafdeling kan opvolgen.

Wat is een salesfunnel en hoe gebruik je het?

Een funnel is in het Nederlands een trechter. Het begrip salesfunnel wordt binnen de afdelingen marketing en sales gebruikt om aan te geven welke fases van het verkoopproces bestaan en in welke fase een specifieke lead of prospect zich bevindt. In principe zou je gebruik moeten maken van twee salesfunnels. Een passieve (marketing) funnel en een actieve (sales) funnel die beide onderdeel zijn van de volledige customer journey.

Waarom zou je een funnel gebruiken?

Een funnel wordt gebruikt om een lead te kunnen volgen in het verkoopproces. Op basis van in welke fase een lead zich bevindt kan je beslissen wat voor contact de lead moet ontvangen. Een lead in de beginfase van de funnel bel je bijvoorbeeld niet, deze is hier nog niet klaar voor. Het is de bedoeling om een lead in het begin van de funnel, net als een trechter, naar het einde van de funnel te begeleiden. Onderaan in de trechter blijven de leads met de beste kans op conversie over, deze lead mag/kan je bellen.

Voordelen van een salesfunnel.

1. Jouw mensen kunnen eenvoudiger bepalen hoe ze een bepaalde lead moeten benaderen.
2. De kosten en baten van een campagne worden inzichtelijker
3. De marketinginspanning wordt inzichtelijker
4. De verkoopsinspanning wordt inzichtelijker
5. De basis van een campagne kan gebruikt worden voor nieuwe campagnes
6. Leads kunnen productiever benadert worden

Wat zijn de verschillende fases van de funnel?

De salesfunnel heeft drie fases. De top of the funnel, middle of the funnel en bottom of the funnel.

Top: Leads genereren

Door middel van verschillende tools kan je de aandacht krijgen van potentiële leads. Dit kan met een Facebookcampagne, een artikel met gratis download of een offlinecampagne.

Top: Leads kwalificeren

In de campagne om leads te genereren heeft een lead interesse getoond in jouw bedrijf of product, maar ze zijn daarom niet al klaar voor een offerte. Druppelsgewijs geef je meer info die de lead warm houdt.

Middle: Low level aanbieding maken

Een lead die concrete interesse heeft getoond kan je beschouwen als een prospect of hot lead. Hier kan je kiezen om een bepaald kavel te pushen.

Middle: Agressieve aanbieding maken

De hot lead is er klaar voor. Stuur een mail voor een afspraak. Laat de lead een bepaald kavel bezoeken.

Bottom: Prospect opvolgen

Het prospect is klaar voor de sales. Laat een verkoper het prospect opbellen

Bottom: Conversie afsluiten

Dit is het moment waar het prospect klant wordt of niet. Laat de verkoop skills los en doe een voorstel.

Vergeet niet dat niet alle leads dezelfde benadering vereisen. Zet dus in op meerdere campagnes voor verschillende doelgroepen.

5 stappen vastgoedfunnel

Hoe bouw je een lead generation systeem dat huizen verkoopt? Een vastgoedfunnel is een systeem dat bezoekers door de website leidt, hen verandert van bezoeker naar lead, hierna je helpt hen warm te houden en ze te veranderen van lead naar prospect en dan zijn ze klaar op klant te worden.

De klassieke sales funnel

De klassieke sales funnel is gebouwd om bezoekers door een koop proces te begeleiden. In vastgoed moet de sales funnel er wat anders uitzien. De funnel moet opgebouwd zijn uit een serie webpagina’s en verschillende landingspagina’s waardoor bezoekers navigeren. Op basis van welke pagina een bezoekers op landt, wijzigt de customer journey van de bezoeker.

Wat heb je nodig voor je de funnel bouwt?

Creatieve content, veel content. Zowel webpagina’s als emails. De content moet persoonlijk zijn, gaan over iets waar je veel over weet en vertrouwen creëeren. Een anders belangrijk onderdeel is tracking om bezoekers te kunnen segmenteren in lijsten.

De 4 stappen:

1. Lead formulier opstellen
   Je hebt een manier nodig om emailadressen te verzamelen. Hiervoor heb je een landingspagina nodig of advertentie waar een contactformulier op staat. In deze vroege fase van het contact moet het formulier heel low level zijn. Vraag niet te veel gegevens, dit schrikt bezoekers af. Vanzelfsprekend moeten de landingspagina en het formulier mobiel vriendelijk zijn!
2. Link of embed het formulier op je eigen website
   Maak het de moeite waard voor mensen om hun emailadres achter te laten. Zorg voor een call to action die triggert. Dit noemen we een lead magnet.
3. Stuur de eerste follow up
   Gebruik een marketing automation flow die de eerste 2 belangrijke mails verstuurd. Een notificatie naar de verantwoordelijke en een gepersonaliseerde welkom mail voor de lead.
4. Nurture je leads
   Hier moet je de lead warm houden voor het project. Bouw in je marketing automation flow dat de lead op een bepaald tijdstip (bvb 5 dagen na eerste contact) een opvolg mail krijgt. Zo hou je de lead actief. In de flow begin je ook de aanmeldingen te segmenteren. De segmentatie gebeurt op basis van de activiteit van de lead. Op deze manier krijgt de lead mails waar die klaar voor is. Minder actieve blijven top of the funnel mails en content krijgen. Actievere leads kan je beginnen met middle of the funnel mails en content.
5. No lead left behind
   Ook niet actieve bezoekers willen we niet kwijt. Ze zitten misschien gewoon heel erg hoog in de top of the funnel. Himalaya hoog. Deze retargeten we via sociale media.

 Nieuwbouw Project funnels zijn funnels in funnels